営業質問技法研修

営業質問技法研修では、顧客の潜在的なニーズを引き出し、商談の質を飛躍的に向上させるための具体的なヒアリング技術を習得します。単なる情報収集に留まらず、顧客自身も気づいていない課題を言語化させるための質問の組み立て方や、信頼関係を深めるための「聴く技術」を体系的に学び、成約率を高める営業スタイルの確立を目指します。

営業質問技法研修のねらい

顧客の真のニーズを正確に把握するスキルの習得
オープンクエスチョンとクローズドクエスチョンの使い分けによる対話の深化
顧客の課題を深掘りし解決策を提示するための仮説構築力の向上
心理的安全性を確保し本音を引き出すラポール形成スキルの強化
商談を有利に進めるための意図的な質問シナリオ作成能力の養成

営業質問技法研修の傾向

近年は従来の「押し売り型」ではなく、顧客の思考を整理し課題を特定する「伴走型」の営業が主流となっています。そのため、研修では単に質問を投げかけるだけでなく、論理的思考に基づいた仮説検証型のヒアリング手法が重視される傾向にあります。また、オンライン商談の普及に伴い、画面越しでも集中力を切らせないための質問の間隔や、デジタルツールを併用した視覚的な確認作業を組み合わせたカリキュラムが増加しています。

営業質問技法研修のポイント

現場で即座に活用できる具体的な質問フレーズの共有
状況質問から解決質問へと繋げるSPIN話法の徹底理解
ロールプレイングを通じた実践的なフィードバックの実施
顧客の心理的ハードルを下げるための相槌やバックトラッキングの習得
ヒアリングシートを活用した質問の構造化トレーニング

大手企業・官公庁・教育機関まであらゆる業種の人財育成を支援

取引先企業一部

受講対象者

若手から中堅の営業担当者
ヒアリングが表面的な情報収集で終わってしまう方
顧客からの要望待ちになってしまい提案の幅が広がらない方
商談での成約率や受注単価を向上させたい方
技術営業やコンサルティング営業に従事する方

営業質問技法研修の目標

営業質問技法研修の達成目標は、受講者が商談の場において意図を持った質問を繰り出し、顧客の意思決定を支援するパートナーとしての立場を確立することにあります。具体的には、現状分析、課題特定、解決後のイメージ共有までを質問のみで完結させるスキルを身につけ、最終的には顧客が自らの口で「解決の必要性」を語る状態を作り出せるようになることを目指します。

営業質問技法研修プログラム例

オリエンテーションと営業における質問の重要性の再確認
信頼関係を構築するラポール形成と共感の技術
質問の基本概念であるオープン・クローズド・クエスチョンの演習
顧客の潜在ニーズを掘り起こすSPINモデルの理論学習
課題解決を促すためのチャンクアップとチャンクダウンの技法
商談を構造化するヒアリングシートの作成ワーク
ケーススタディに基づいた質問シナリオの設計トレーニング
実践形式のロールプレイングと講師・受講者間のフィードバック
よくある反論への対応を質問で切り返すリフレーミング技術
本日の学びを現場で活かすためのアクションプラン作成

参考日数

1～2日間

※研修目的やご要望により最適な日数の研修プログラムをご提案します。
※研修で学んだスキルの定着のための、フォローアップ研修の実施を推奨しています。

営業質問技法研修の効果

顧客からの信頼感が増し相談を受ける頻度が高まる
商談の早い段階で懸念点を払拭し失注リスクを低減できる
顧客の抱える課題の優先順位が明確になり提案の精度が向上する
質問を通じて顧客の購買意欲を自発的に高めることができる
営業活動の型ができることで属人化を防ぎ組織全体の成果が安定する

講義の進め方

分かりやすい講義はもちろん、ワークやロールプレイなど、アウトプットを中心としたオリジナルの研修プログラムをご提供。
実効性の高い実践型研修で、高い導入効果を感じていただけます。
研修の進め方

研修形式

弊社では、集合形式・オンライン形式・ハイブリッド形式の3つの形式で実施しております。貴社のご要望に合わせて、効果的な研修方法でご提供いたします。

集合対面形式（講師派遣・対面形式の研修）

講義形式での学習やグループディスカッションなどを行うことができます。

オンライン形式

受講者の端末から、Web会議システム（Zoom、Teams、WebEX、Meetなど）を利用して実施します。

ハイブリッド形式（集合＋オンラインの組み合わせ）

対面研修とオンライン研修を同時に実施する研修形態です

研修導入の流れ

ブレインコンサルティングでは、貴社のご要望をヒアリングさせていただいたうえで、幅広い講師陣の中から最適と思われる講師とプログラム案をご提案します。まずは、研修目的、研修時期、受講対象者、人数規模などお分かりの部分からお気軽にご相談ください。

STEP1　お問い合わせ・ご要望内容のヒアリング
STEP2　研修企画のご提案
STEP3　お申込み・ご契約
STEP4　研修実施に向けた準備
STEP5　研修実施
STEP6　研修報告及びアフターフォロー

※研修導入の流れページはこちら

よくあるご質問

Q：ブレインコンサルティングの特長について教えてください。
ブレインコンサルティングでは、オーダーメイド型研修を強みとしております。選ばれる理由ページもご覧ください。
Q：研修カリキュラムは当社にあわせてカスタマイズは可能ですか？
はい、可能です。研修を企画する段階で、研修の目的や達成目標などをお聞かせください。
多数のお客様から高いご評価を頂いてきた弊社オリジナルカリキュラムをもとに、詳細内容をお打ち合わせのうえ、ご納得いただけるカリキュラムをカスタマイズしてご提供いたします。
Q：講師にはどのような方がいますか？
その研修分野の第一線で活躍している講師・コンサルタントが100名以上在籍しております。
研修プログラムの企画からテキストの作成も研修を担当する講師が行い、お客様ごとにオーダーメイドの研修プログラムをご提供しています。
Q：参加人数によって費用は変わりますか？
講師料は講師人数により費用が変わります。製本版テキストを使用する場合は参加人数によって費用が変動いたします。
PDF版テキストは一式の費用となり、参加人数による変動はありませんが、貴社にて印刷配布またはデータ配布をお願いしております。
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